亚马逊FBA卖家如何给产品定价？

亚马逊FBA卖家经过了第一关选品，接下来就是面临定价的问题，当然价格设置的越高，亚马逊FBA卖家的利润率更大，可是消费者不一定会为此买单，而价格太低又没有什么赚头，产品的价格不是一拍脑袋就随意决定的，并且不同阶段价格设置都有一定的策略，亚马逊FBA卖家根据对产品的定位可以采取不同的定价技巧，亚马逊FBA卖家会通过大数据进行分析，而不是随意跟随他人。

一、影响产品价格的因素

1. 产品成本

这里的产品成本主要是指购买产品的成本或者生产制造的成本。

2. 运输费用

无论你选择是自发货还是FBA，都需要把运输费用计算到产品的成本当中，亚马逊FBA的费用大概包含几方面：仓储费，订单处理费，分拣包装费，称重处理费以及一些不常用的其它付费服务。

亚马逊FBA费用=执行费+月仓储费+入库清点放置服务费

执行费=订单处理费+分拣包装费+称重处理费

仓储费包括正常仓储费和长期滞销仓储费，正常仓储费几乎可以忽略不计，长期滞销仓储费会随着放置仓库时间越长，单位费用也会越贵。

3. 平台佣金

亚马逊FBA卖家销售产品不同的品类都需要支付不同的佣金。

4. 利润空间

所有亚马逊FBA卖家最关心的一点就是产品的利润，所以在选择产品时候，就要考虑下产品本身是否会有市场，利润会有多少的问题。

5. 其他成本

包括产品营销推广费用、人工成本、以及后期促销的费用。

产品定价公式

亚马逊FBA卖家在定价的时候，一般都会将利润、产品各类成本等因素考虑其中，在定价方面可以参考下面的公式：

产品售价=（产品成本+国际运费）*（1+利润率）/（1-佣金比率）

FBA产品售价=（产品成本+FBA头程费用+FBA费用）*（1+利润率）/（1-佣金比率）

佣金通常在8%-15%范围之间，具体看产品不同的类目。

二、定价误区

新品刚发布的时候，如果价格设置的与大多数卖家一样，就没有什么优势，失去很多的商机，因为消费者更愿意去那些成熟商家那去购买，此时卖家需要做的是在评估后市场后进行定价，而部分亚马逊FBA卖家为了测试价格对销量的影响，频繁的调节价格，这对于产品发展是不利的。

如果想通过调整价格提升排名，也需要1-2周的稳定期，通过观察了再进行调整，因为对于已经购买产品的顾客而言，价格一直调整让他们感觉不好，很难进行二次购买。

部分亚马逊FBA卖家为了快速抢占市场，把产品价格设置的很低，这样也是不行的，特别是申请lightingdeals等活动的时候，那么平时定价低的产品即使卖出去很多也不一定能赚钱。

定价过高也是一个问题，如果你的产品是一个新品，没有review，也没有任何的市场反馈，却价格定得死高，那么注定会没有销量。

三、定价策略

1.尾数定价

心理学家研究显示，价格尾数的细微差别，可以直接影响到消费者的购买行为，并且尾数定价能给大家一种定位精准，值得信赖的感觉，卖家观察一下，就会发现亚马逊平台很多产品定价都是在以“8”、“9”位尾数，例如$9.88、$99.99等等，想对于整数，尾数定价会更加吸引消费者，虽然$100和$99实际没差多少，但是心理因素却感觉差别很大，同样的产品，买家会更加倾向于后者。

2.差别价位

对于同一个产品不同颜色、型号，亚马逊FBA卖家可以创建listing变体，根据产品不同的销售情况，价格逐一递增，例如$29、$39、$49，消费者在看到这几个价格，相对于最高的$49，他们会更倾向于购买后面两个价位的产品，这就是把握买家的小心理，从而达到销售的目的。

那具体定价方法有哪些呢？

一、撇脂定价

撇脂定价法又称高价法，亚马逊FBA卖家因在开发产品时投入资金巨大，希望能较快地收回成本，在新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新、求奇、追求流行时尚的心理，定一个高价，然后再把价格降下来，以适应大众的需求水平，从而取得较高的利润，这种策略还有以下几种优势：

① 能抓住有利时期，及时抢占市场。此时，由于市场中尚无竞争对手或竞争对手相对较少，消费者对新产品不熟悉，高价对消费者能产生一定的刺激作用，消费者会感到新产品高档，适合高层次顾客需求，能产生购买热情；

② 卖家可以很快收回投资、成本；

③ 卖家有较大的价格回旋余地，若市场反应不太热烈或者竞争对手跟进较多时，可以主动下调价格。

如果价格定得太高，则消费者利益损失较大，日后消费者发现当初是“天价”，以后每逢产品升级，大家都会推迟购买时间，等待降价后购买，这样就影响以后新产品的投放价格。此外，受高价利厚驱使，会引来许多的竞争者跟进，来争夺市场，引发价格竞争，导致价格急剧下降，利润大幅滑坡。

PS：撇脂定价法的前提就是，产品因为拥有自己的品牌、科技、创新、创意，而拥有定价权，竞争对手无法在短期内超越自己，此种策略的目标受众是对价格不敏感的消费者。

二、渗透定价

渗透定价是指新产品刚刚进入市场，为满足顾客求廉、求实的心理，把新产品价格定在较低水平上，使顾客尽快采取购买行动，待市场销路打开以后再逐步适当提升商品价格。这种策略比撇脂定价策略更具有竞争性，适用于技术含量相对不很高，需求弹性大的商品，此种策略有以下几种优势：

① 迅速打开销路，抢占市场，获得极高的销售额和占有率，长期保持稳定的市场地位；

② 竞争能力强，低价格能对竞争对手形成压力，阻止尚未进入的竞争者，使他们望而却步；

③ 在市场和顾客心目中形成良好的印象，认为商品价廉物美而吸引更多的顾客来购买。

PS：使用这种策略的产品市场必须足够大、薄利多销，常用在快消品上，消费者对价格敏感，而不是对品牌敏感，卖家可大量的生产，有效控制生产成本。不足之处在于现在价位较低，日后大幅提价必会引起顾客不满，因而即使提价，也只能是小幅上提。

三、满意定价

在新产品投放时，把价格定在中等水平，既不很高，也不很低，它是根据顾客对该种新产品的心理期望来确定价格的。这种定价策略适用于日常生活用品及技术含量居中等水平新产品，它的优点在于考虑到顾客的购买心理与购买能力，顾客对新产品价格较满意，认为是适当的，乐于接受，卖家也有较合理的利润，是一种双赢价格策略。

亚马逊FBA卖家可以根据自己开发或选择的产品实际情况，采取不同的定价策略，有效抢占市场，获得利润回报。